Développer les ventes des PME industrielles

Alternance d'apports théoriques, de cas pratiques, et de mises en situation

L’AFPI acm Formation atteste que nos formateurs disposent d’un parcours professionnel significatif en lien avec l’action de formation et de compétences pédagogiques leur permettant de dispenser ce programme.

Préparer la vente

• Rechercher des informations clients
• Définir sa cible et connaître le schéma décisionnel de l'entreprise industrielle
• Déterminer les objectifs avec précision
• Se préparer à produire des résultats mentalement et physiquement
• Préparer son questionnement
• S'adapter au milieu industriel
• Préparer son démarrage et son introduction, sa conclusion
• Anticiper les objections et refus

Acquérir une méthodologie de prospection

• Bâtir les messages commerciaux (phrase d'accroche) et utiliser les outils de communication adaptés au client
• Avoir une bonne organisation personnelle, définir les horaires optimaux de la prospection au RDV
• Gérer ses différents outils (ordinateur, téléphone, messagerie, logiciels…) pour un suivi efficace
• Maîtriser les techniques de traitement des objections
• Surmonter l'échec et le rejet, gérer son stress avec trois techniques simples
• Mettre en place un plan de suivi du client conquis

Vendre efficacement

• Créer la relation, travailler son style
• Argumenter en démontrant les bénéfices clients
• Maitriser les demandes spécifiques des P.M.E industrielles
• Adopter un état d'esprit gagnant/gagnant avec le client
• Observer pour anticiper les réactions de l'Autre
• Savoir se synchroniser pour maintenir la relation
• Savoir écouter, questionner, reformuler
• Garder un langage positif et professionnel
• Adapter sa communication non verbale
• Savoir défendre ses avantages concurrentiels, ses marges et son produit
• Conclure la vente

• Attestation

Le suivi de l’exécution de l’action se fait par :

• L’émargement de feuilles de présence par chaque stagiaire.
• La fiche d’évaluation de stage